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SaaS創業是做功能,還是做服務?

發布日期:2019-08-27    來源:
 
有些公司做産品的時候,會陷入一種功能越多越好的思維誤區。不過你是否認真想過,繁複龐雜的功能真的是用戶想要的嗎?真的契合用戶的使用需求了嗎?

有些公司做産品的時候,會陷入一種功能越多越好的思維誤區。不過你是否認真想過,繁複龐雜的功能真的是用戶想要的嗎?真的契合用戶的使用需求了嗎?

我從錢包出來,創立以餐飲爲核心的SaaS公司,有段時間了。後面一直在做公司産研體系,運營體系,營銷體系和商業化體系實現從零開始的搭建。

而我也發現多年的經驗也讓我在創業從零做的時候,有了一個不一樣的思維模型,在定義我們的産品的時候,同樣是做産品,很多公司做的是功能,而我們做的是服務。

我在上一篇文章seline;" target="_blank">《爲什麽沒有運營的SaaS沒有未來》中提到,運營在SaaS産品中的重要性,引發很多從業者的共鳴。

但很多人會誤以爲運營就是靠堆人,這是對運營極大的誤解。

運營理念更多是靠産品去實現,産品本身就是運營能力的延伸。

回到剛才的問題:産品什麽區別,要說區別,就要先說一個公司是如何定義和理解産品的,以下是我們公司對于産品的定義和開發原則:

  • 産品是公司戰略的重要組成部分,支撐公司戰略落地,産品開發必須遵循公司核心戰略(我們的核心戰略是軟件+硬件+服務);

  • 産品開發必須與當前公司所處發展階段與重心相匹配;

  • 産品開發必須要以業務爲導向,符合商家需求,解決實際問題,推動業務發展,産品開發要以實際使用者需求優先,如:運營、銷售、商家等。

除了以上核心開發原則外,我們還有另外一條不成文的規則——産品既要滿足商家需求,又不能完全按照商家的需求來做。

因爲我們認爲,商家可能連他們自己都不知道他要什麽。于是我們開始做市場分析,做用戶調研走訪,挖掘用戶的真實的核心需求。

據我觀察,目前我們所從事的餐飲SaaS行業,存在大量造馬車的現象,功能越做越多,産品越做越複雜,商家越用越迷糊,毫無實用價值可言。

而且,他們還會認爲,這些都是商家提的需求,我們只是把他實現了而已。

今年夏天在一次商戶調研走訪過程中,我在北京遇到一個幾十平米的面館,店裏用的是業內某個做了近20年收銀軟件公司的産品。

當時我問他:你覺得這家公司的産品怎麽樣?

他說功能很強大,想要的都有,一年收費好幾千,近期推出了小程序功能,單獨收費8000多,准備采購。

然後給我講了一個讓我覺得特別能反映這個行業現狀的案例:

該商家使用了這個公司的會員卡功能,只要用戶掃碼關注公衆號,領取會員,就可以享受會員價,會員價全部打8折。

然後我問他:你使用了這個會員産品之後對你有什麽幫助嗎?

他說,打折之後好像生意好點了,請注意他說的是好像。

然後我又問他:你有這些會員之後,你知道應該怎麽用嗎?

他說,不知道。

我又問,那唯一看來還能吸個粉,你公衆號粉絲有使用起來麽嗎?

答案依然說沒有。

讀到這裏,大家發現問題了麽?

一個本來就有人流量的店,用戶只要領取會員,就打8折,對于商家來說,給了一個近乎普惠的折扣,跟全店降價並無二致。白白浪費了20%的利潤,沒有得到任何的好處。

上述是一個普遍存在的現象。

因此我們需要明確用戶與商家的需求是什麽:

  • 餐館用戶需求:來這裏吃飯就是打8折

  • 商家需求:如何掙到錢

爲了幫助商家更好地賺錢,當時我給了幾點建議:會員卡可以分爲3種:

  • 基礎會員卡,可享受積分和等級權益;

  • 储值卡,可以享受储值免单,礼品赠送等活動;

  • 權益卡,類似遊戲裏面的道具一樣,用戶購買了權益卡,可以享受定制的某項特殊功能。

舉個栗子:某商家晚市客流量很低,想提升晚市到店客流,那他可以設計一個權益卡,用戶只要花39元/季度,或19元/月,就可以享受每天晚上到店都可以75折打優惠。

這樣用戶既享受了打折福利,商家又提升了晚市到店客流,同時,用戶花錢買的權益卡,對商家來說完全是額外增量的收益,並且利潤率100%,利用的還是商家原有的到店客流,實現購買轉化。

商家只需使用扫码点餐,消费者在店铺页或者收银台就能看到这些活動,无需任何服务员引导,自然就会形成购买转化,一举多得,实现双赢。

很多公司會把功能做得多而全,一味做功能堆砌,失去了實用價值。

再舉個栗子:還是這個商戶,當時聊到數據部分,商家說自己想要的報表他們都有。

後來,我把他的帳號要過來,打開後台那一刹那,我整個人都崩潰了。真如商家所說,想要的數據報表都有,沒個100張,也有好幾十張報表,無所不包。

但是對于一個像我這樣從業近10年,每天看數據的人來說,看到這樣的數據報表後,我的內心也是崩潰的。不知道該從如何下手去找到我所需要的數據,分析更無從談起。連我都如此,何況是一個經營面館的小商家。

那請問這樣的軟件,對商家來說到底有沒有價值?商家是不是應該爲這個軟件付費呢?這家公司銷售的話術,一定是看你想要的功能,我們都有,別家有的我們都有,別家沒有的我們也有。

但真正要落到幫助商家創造價值的時候,就遙不可及了。這就是傳統收銀軟件公司,靠功能打市場思維的一種典型的案例。

關于作者:

万信公司CEO,畅销书《引爆用户增长》作者、前钱包生活COO,前百度、奇虎360、去哪儿员工。公众号:大虫运营心经 huadachong1986